Chciwość i strach. Dwa końce liny na której balansują managerowie, przedsiębiorcy i handlowcy. Któż z nas nie doświadczył ich działania. Obie emocje mogą być bardzo motywujące jak również piekielnie destrukcyjne. Chciwość zysku w równej mierze jak strach przed stratą zainwestowanych zasobów (czasu, pieniędzy, zaangażowania emocjonalnego) lub utrata pojawiającej się okazji biznesowej może negatywnie wpływać na nasze decyzje.

Dokonywanie wyborów w warunkach ryzyka i niepewności stanowi podstawę pracy każdego managera. Jak opanować strach? Jak powstrzymać chciwość i związaną z nim skłonność do ryzyka i nieracjonalnych zachowań? W jaki sposób uświadomić sobie emocje które nami targają? W jaki sposób móc je ponazywać? A następnie mając świadomość ich istnienia i oddziaływania podjąć właściwe i racjonalne decyzje oraz działania.

Bardzo ciekawe badana mózgu przytacza w swojej książce „Psychologia Ekonomiczna” Tomasz Zaleśkiewicz. Okazuje się bowiem, że w podejmowaniu decyzji finansowych ważną rolę odgrywają wyniki wyrażone w jednostkach pieniężnych, nie w jakichś symbolicznych punktach czy też klockach, pionach, kartach itd. Kiedy „gramy” o pieniądze nasz mózg działa inaczej. „Rezultaty badań wskazują, że gdy w grę wchodzą wyniki pieniężne, a nie tylko symboliczne jak punkty, mózg aktywuje się w obszarach bogatych w receptory dopaminergiczne. Dopamina jest metaforycznie określana mianem substancji przyjemności. Aktywacja dokonuje się przede wszystkim w rejonie jądra półleżącego. Aktywacja jądra półleżącego nasila się na przykład gdy człowiek oczekuje doznawania przyjemności związanej z seksem lub zażywaniem narkotyków. Pieniądze nie różnią się pod tym względem od innych wzmocnień… Pogoń za zyskami również wydaje się bardziej zrozumiała, kiedy weźmiemy pod uwagę tak znaczący wpływ oczekiwanych zysków na mózgowy ośrodek nagrody”. Jednak, jak wskazuje na to przytaczany przez prof. Zaleśkiewicza eksperyment przeprowadzony przez Camelię Kuhnen i Briana Knutsona (2005), aktywacja jądra współleżącego była największa nie wtedy otrzymaliśmy oczekiwany zysk ale wtedy kiedy na niego czekamy. Co bardzo trafnie pointuje prof. Zaleśkiewicz: „lepiej jest gonić króliczka niż go złapać”. Inne przytaczane badania wskazują że dopamina silniej wydziela się w mózgu wtedy kiedy osiągnięta nagroda nie była oczekiwana w przeciwieństwie do sytuacji kiedy spodziewaliśmy się wygranej. Jak wskazuje prof. Zaleśkiewicz „być może to jest przyczyna dla których hazardziści grają o coraz wyższe stawki a inwestorzy giełdowi lub niektórzy managerowie czy przedsiębiorcy angażują się w coraz bardziej ryzykowne działania”.

Drugą stroną medalu jest strach. Strach przed stratą już zainwestowanych środków lub utratą tego co zbudowaliśmy. Może on powodować paraliż w działaniu. Nie mogę się wycofać przecież tak dużo już zainwestowałem. Nie mogę nić zmienić przecież wszystko idzie dobrze. Włącza się w managerach myślenie życzeniowe.

Danieli Kahneman oraz Amos Tversky (Nobel 2002r z zakresu ekonomii za prace nad irracjonalnością podejmowania decyzji przez jednostki) udowodnili, że decyzje podejmowane przez ludzi w warunkach niepewności mogą odbiegać od tych, które przewidywały teorie ekonomiczne. Ich zdaniem inwestorzy przywiązują większą wagę do strat niż zysków, wykazując relatywnie silną awersję do ponoszenia strat. Awersja do strat powoduje, że reakcje inwestorów na zyski czy straty są niesymetryczne. Satysfakcja z osiągnięcia niewielkiego zysku jest na tyle duża, że inwestor sprzedaje akcje. Poniesienie strat wywołuje natomiast negatywne emocje, np. wstyd, co często skutkuje przetrzymywaniem akcji przynoszących straty w nadziei ich odrobienia w przyszłości.