O roli pośredników i dystrybutorów w procesie sprzedaży.

„Pośrednik nie jest wynajętym ogniwem w łańcuchu wykuwanym przez producenta, ale raczej niezależnym rynkiem, skupiającym uwagę dużej grupy klientów, dla których dokonuje zakupów.” Philip McVey

Przytoczony powyżej cytat powinien być mottem dla wszystkich którzy współpracują z pośrednikami i wykorzystują ten kanał dystrybucji w swojej sprzedaży.

Na wstępie przypomnę podstawową prawdę o pośrednikach – TO NIE SĄ OSTATECZNI KLIENCI. To banał i truizm ale wydaje mi się, że handlowcy w pogoni za sprzedażą często o tym zapominają, a ich przełożeni tego nie weryfikują. Dystrybutorzy pośredniczą miedzy klientem, a producentem. Umożliwiają sprzedaż. Dlaczego? Bo to oni kontrolują swój kawałek rynku. Z jakiś powodów, to u nich zaopatrują się ostateczni klienci. Może to być lokalizacja, doświadczenie – bo są od zawsze w tym miejscu, bo mój ojciec, sąsiad, kolega u nich się zaopatruje i jest zadowolony, bo dają duży rabat na całe zakupy, bo mogę liczyć na doradztwo albo dostarczają do domu bezpłatnie. Powodów może być wiele. Współpracując z pośrednikami powinniśmy wiedzieć co ich wyróżnia. Pytanie czy my to wiemy, czy raczej wydaje nam się że wiemy? Czy mamy informacje co się pod tym względem zmieniło na przestrzeni ostatnich okresów. Bo może któryś z dystrybutorów spojrzał wstecz na swoją pracę i stwierdził, że nie będzie handlował drobnicą i skupi się (w swojej branży) na drogich, wysokomarżowych, wysublimowanych produktach. Ta informacja da nam przecież wiedzę, które z naszych produktów będą się sprzedawać i dlaczego. Na co możemy liczyć. Nie będzie się sprzedawać drogi produkt w sieci dyskontowej. Tak samo jak nie będzie się sprzedawać produkt słabej jakości w punkcie, w którym zaopatrują się wykonawcy budowlani. To oni potem będą usuwać reklamację i tłumaczyć się klientom – po co im ten problem. Bardzo często widzę jak nieskuteczne (a mimo to handlowcy wciąż to robią), w przypadku pośredników są techniki sprzedaży stosowane w przypadku negocjacji z ostatecznymi klientami. Na czym zależy bowiem pośrednikowi? Na tym żeby zadowolić swoich klientów i żeby zarobić na oferowanym im produkcje. Sam tego nie skonsumuje, nie wykorzysta. Przekonywanie więc o dobrej jakości produktu (czy też innej jego cechy) pośrednika, w kontekście złożenia zamówienia, jest o tyle skuteczne o ile ta dobra jakość przyniesie mu osobiste korzyści w postaci mniejszej ilości spraw reklamacyjnych, mniejszego zaangażowania w pracę jego pracowników, poprawę wizerunku, uzyskania miana niezawodnego itd. Podobnie nieskuteczne (i irytujące dla drugiej strony) będzie przekonywanie pracowników dystrybutora do złożenia zamówienia jeśli to ich szef je składa. Bardzo często widzę współpracując z handlowcami, że firmy miast ułatwiać życie pośrednikom utrudniają je (a w konsekwencji i sobie). Traktują pośredników jak zamiejscowy magazyny zwłaszcza pod koniec miesiąca czy też kwartału rozliczeniowego. Nie utyskujmy zatem potem, że za tę usługę żądają dodatkowego wynagrodzenia w postaci dodatkowego rabatu (czy też gratisu), a w kolejnym okresie nie chcą nic kupić (przecież mają pełny magazyn naszych produktów). Producenci wprowadzają natomiast nieżyciowe procedury, potwierdzenia, akceptacje, zbędną administrację. Traktują pośredników jak potencjalnych złodziei. Oczywiście należy się liczyć z tym, że ten czy inny pójdzie na skróty, jednak większość chce uczciwie handlować. Widzę natomiast pomijanie pracowników dystrybutora obsługujących klientów w dostarczaniu im wiedzy dotyczącej produktu, jego cech, zalet, korzyści. Przecież to oni opowiadają naszym klientom o nim. Oni są naszymi reprezentantami. O ileż prostsze byłoby życie i sprzedaż producentów gdyby choć przez chwilę zastanowili się po co są i do czego służą im pośrednicy

Niestety rzadko słyszę podczas obserwowanych rozmów handlowych z pośrednikami pytanie, które zupełnie inaczej ustawiłoby relacje biznesowe:

„Jak mogę Ci pomóc w prowadzeniu Twojego biznesu?”