Do napisania niniejszego artykułu zainspirowały mnie rozmowy z moimi Klientami, kolegami handlowcami – uczestnikami niedawno zakończonych szkoleń handlowych. Parafrazując kolejny, po tytule, cytat z tego samego filmu – bo to zła sprzedaż była.

Od 20 lat zajmuję się sprzedażą. Osobistym powadzeniem sprzedaży produktów i usług, zarządzaniem sprzedażą, szkoleniami w tym zakresie jak również prowadzeniem projektów podnoszących efektywność sprzedaży. Wielu z moich Klientów prosi mnie o przeprowadzenie szkoleń z zakresu negocjacji i technik handlowych dla swoich handlowców aby „podnieść ich skuteczność i efektywność” żeby „sprzedawali więcej”, cyt. „żeby tak omamili Klienta żeby kupował więcej”. Pozostaje tylko westchnąć. Sprzedaż przestaje być związana odpowiedzialnością, doradztwem, a bywa manipulacją. Jednak bardzo często aby podnieść efektywność i „więcej sprzedawać” należy nie tyle wyszkolić handlowców na przebiegłych manipulatorów ale uporządkować organizację i wrócić do początku. I o tym stanowi niniejsza artykuł.

Często okazuje się, że problemy nieefektywnej sprzedaży nie leżą wprost w słabych umiejętnościach handlowców ale w braku zrozumienia ich roli w organizacji, złego ich doboru, słabości w systemie zarządzania sprzedażą, popełnionych w przeszłości błędów w organizacji sprzedaży lub też braku wsparcia dla handlowców. Oni przecież w wielu organizacjach traktowani są jak ostatnie ogniwo łańcucha pokarmowego. Czy aby nie powinno być odwrotnie?

Zastanówmy się zatem czym jest sprzedaż. Definicji sprzedaży jest bardzo wiele. Najprościej sprzedaż to transakcja. Mamy coś co nam zbywa lub też coś co produkujemy lub też umiejętności, które mamy, a którymi chcemy się podzielić z innymi oczywiście za wynagrodzeniem. Być może jest Ktoś kto potrzebuje tych rzeczy lub umiejętności. Jeśli tak to po wymianie informacji dochodzi do aktu kupna – sprzedaży. Zamiany tychże rzeczy i umiejętności na gotówkę lub inne rzeczy lub umiejętności. Jak widać z tej krótkiej charakterystyki aby dokonała się sprzedaż musi istnieć podaż i popyt i rzecz będąca przedmiotem wymiany jak również wola obu stron aby transakcja się dokonała. Istnieją wobec tego kluczowe elementy tego schematu: Sprzedawca, Nabywca i Towar. Istnieją również dwie funkcje które prowadzą do skutecznej sprzedaży: wycena wartości towaru dokonywana zarówno przez Sprzedawcę jak i Nabywcę, które są nierzadko zupełnie rozbieżne oraz czas, w którym transakcja się odbywa. Inaczej mówiąc Sprzedaż to pewien proces w którym dokonujemy oceny, wartościujemy, opisujemy zalety i wady Towarów. Dotychczas definiowano sprzedaż jako:

ciągły proces rozpoznawania i zaspokajania potrzeb klienta poprzez świadomą i uczciwą wymianę wartości.

Pomijam w tym miejscu teorie i definicje, które wskazując w procesie sprzedaży występowanie tylko Sprzedawcy i Towaru (a raczej idei jako towaru) mają więcej wspólnego z samo-motywacją, a nie o tym jest ten artykuł. Proces sprzedaży przebiega więc pomiędzy Sprzedawcą i Nabywcą jak również wewnątrz umysłu Sprzedawcy i Nabywcy. A to z kolei powoduje że pomiędzy Sprzedawcą i Nabywcą rodzą się emocje. I te pozytywne i te negatywne. Zwłaszcza dziś w dobie rozwoju portali społecznościowych, możliwości łatwej organizacji grup nabywców wokół wspólnie wyznawanych wartości, szybkiej wymiany informacji za pomocą narzędzi internetowych emocje stają się nośnikiem tych wartości właśnie. W tym kontekście techniki uczące jak zmanipulować klienta żeby odebrał Sprzedawcę jak coś czym w ogóle nie jest w dłuższym okresie czasu będą zawodne. To zupełnie jak z zupka chińską – na początku zaspokaja głód ale jest namiastką, erzacem i po dłuższym czasie powoduje niestrawność. Proponuję obecnie sprzedaż zdefiniować następująco:

sprzedaż jest emocjonalnym procesem wymiany informacji zmierzającym do określenia i zbilansowania wartości.

Dla wielu ten prosty opis wyda się banalny i nic nie wnoszący ale gdy zastanowić się głębiej nad poszczególnymi elementami tego procesu to okazuje się, że ich zrozumienie jest podstawą do skutecznego prowadzenia sprzedaży. System zarządzania sprzedażą powinien umożliwiać realizację tej definicji i pozwalać na skuteczną komunikację przedsiębiorstwa z Klientami. Przedsiębiorstwo przemysłowe, w tym kontekście, funkcjonuje jako system wzajemnie ze sobą powiązanych elementów zorganizowanych w proces biznesowy dostarczania zbilansowanej wartości dla Klienta. Informacja powinna być zatem wykorzystywana do bilansowania wartości w więc dokonywania takich zmian w procesach biznesowych dostarczania wartości, które z punktu widzenia przedsiębiorstwa umożliwią osiąganie i poprawę jego efektywności. Sfera sprzedaży jest tu kluczowym inicjatorem tych zmian, a system zarządzania sprzedażą powinien w skuteczny sposób przekazywać tę wiedzę do i z wnętrza organizacji. Nie ma gotowych rozwiązań. Każdy Klient jest inny każda organizacja jest inna, każdy produkt jest inny. Różne są rynki na których działamy, a codziennie powstają nowe. Dlatego też nie ma jednego idealnego modelu sprzedaży sprawdzającego się w każdych warunkach. Lektura niniejszego artykułu raczej powinna skłonić do rozmyślań na temat naszych sukcesów i porażek na polu sprzedaży. Zatem – co Ty wiesz o… własnej sprzedaży?