Powrócę to do mojego tekstu o autentyczności w sprzedaży, a zainspirował mnie do tego artykuł prof. Ireneusza Krzemińskiego zamieszczony w piątkowej Gazecie Wyborczej (13.03.2015). Tekst pt. „Sztaby rządzą kampanią. Bez sensu” dotyczy co prawda obecnie toczącej się kampanii wyborczej ale w moim mniemaniu dotyka głębszego zjawiska jakim są twory produktopodobne. W tym rozumieniu kandydaci na urząd Prezydenta RP są produktami, które oferuje się na rynku wyborczym. I jako takie podlegają wszystkim działaniom związanym ze sprzedażą. Zacytuję tutaj fragment artykułu: „(…) właściwie w przypadku wszystkich kandydatów widać ich samych jako dzieło… kampanijnych specjalistów! Jest to ewidentnie nowa cecha, a przecież dobra kampania to taka, w której praca komitetów wyborczych, wszystkich tzw. piarowców i stylistek/stów od sweterków i marynarek, jest w ogóle niewidoczna. Ba! Nawet ich działania nie powinniśmy się domyślać! Tymczasem w obecnej kampanii mamy do czynienia z kandydatami, których przedstawienie jest od początku do końca widoczne jako… zaplanowane przedstawienie”. Pan prof. Krzemiński bardzo celnie opisał zjawisko, które obserwuję w marketingu i sprzedaży bardzo wielu produktów. Pogoń za zwróceniem uwagi konsumentów poszła już tak daleko, że oferowane są produkty, które mają zupełnie inne cechy niż ich promowane opisy. Niezależnie od tego czy to jest promocja bezpośrednia, dokonywana przez przedstawicieli handlowych, czy za pomocą reklamy telewizyjnej. Jakie to ma konsekwencje? Ano takie, że klient ponownie nie sięgnie po ten produkt. I tutaj zadam przewrotne pytanie: Czy to źle? I czy aby na pewno? Zastanówmy się nad tym przez chwilę. W dotychczas obserwowanej praktyce przygotowywania biznesplanów produktów opisywało się cechy i korzyści dla klientów płynące z tych cech i szukało się rynku, na którym te cechy i korzyści są pożądane, a następnie opracowywało się takie narzędzia komunikacyjne aby jak najwięcej konsumentów z danego rynku dowiedziało się o produkcie. Możliwy był proces odwrotny – mając wybraną grupę docelową z jej charakterystycznymi potrzebami – projektowało się dla niej odpowiedni produkt. W każdym jednak przypadku cechy produktu były autentyczne i oryginalne, a na pewno odpowiadające rzeczywistości. W dużej mierze to autentyczność i oryginalność produktu decydowała o jego sukcesie. Dzisiaj zauważam coraz więcej produktów, których ten proces nie dotyczy. Wygląda to mniej więcej tak: mamy grupę docelową do której chcemy dotrzeć – wiemy jakie cechy powinien zatem spełniać produkt – wieźmy jakikolwiek produkt i zakomunikujmy na rynku, że on te cechy posiada. To nic, że rzeczywistość to zweryfikuje bo: a) ile osób podniesie z tego larum, b) ile osób pomyśli, że przecież nie poświęciłam/łem na tyle dużo czasu, żeby się przekonać, że to nie to, c) przecież ten produkt kupili, noszą , używają moi ukochani celebryci (lekarze, sąsiedzi, babcie itd.), a oni przecież się znają, d) przecież w zalewie informacji, ofert i promocji, za jakiś czas już nikt nie będzie pamiętać o tym humbugu, e) bo skraca się cykl życia produktu, f) przecież większość producentów na tym runku tak robi. Jest w tym jakaś dychotomia. Przecież panuje powszechne przekonanie, że oryginalność i autentyczność jest w cenie. Jednak sprzedają się rzeczy udawane, podróbki. Należałby się zatem zastanowić czy spece od marketingu i promocji dokonujący taki zabiegów nie mają racji? Bo przecież konsumenci tego oczekują. Gdyby nie oczekiwali takie strategie byłby nieskuteczne, a rzeczywistość temu przeczy. Konsumenci oczekują coraz to nowych wrażeń, więc dlaczego im ich nie zapewnić? W natłoku informacji i doznań, nikt nie będzie pamiętać o tym co było kilka miesięcy wcześniej. Co raz szybciej i więcej. Mam wrażenie, że żyjemy obecnie w samo nakręcającym się kołowrotku pauperyzacji doznań. Trudno jest przecież otrzymywać i przeżywać coraz silniejsze emocje. Co zatem się dzieje – emocje pozostaję niezmienione lub słabną (przecież nie ma czasu na ich odpowiednie przeżycie) – wzmacnia się tylko ich opis. Pozostaje ich namiastka – sprzedawana jako coś wartościowego. Myślę, że jako społeczeństwo zachłysnęliśmy się ilością informacji i możliwych doznań. Brakuje nam refleksji i umiejętności ich weryfikacji. Jako osoby obserwujące rynek i społeczeństwo: socjolodzy, marketingowcy, psycholodzy, sprzedawcy możemy utyskiwać, że to źle. Ale tak obecnie jest. Możemy zastanawiać się nad przyczynami – czy to tabloidy, czy Internet, czy Iphone. Dla osób zarządzających sprzedażą i marketingiem, przyczyny są nieistotne, ale wiedza o zachowaniach ludzi ma kolosalne znaczenie. I być może rację ma cytowana przez Pana profesora Krzemińskiego specjalistka (o oryginalnym koniecznie imieniu) od PR – „ona wie co robi… jest świetną specjalistką”. Być może Ona rzeczywiście ma tę wiedzę. Pozostaje zatem pytanie dla zarządzających sprzedażą i marketingiem – w jaki sposób obecnie komunikować się z rynkiem? Czy robić coś (we własnym mniemaniu) dobrze, szukać klientów dla autentycznych i oryginalnych cech moich produktów? Ze świadomością, że produkt może się nie sprzedać. Czy też popłynąć z głównym nurtem? I poddać się tabloidyzacji przekazu?

Być może to pytanie jest retoryczne. Przecież zarządzanie (w tym zarządzanie komunikacją, sprzedażą, marketingiem) jest działalnością celową.

Ciekaw jestem Waszych opinii na ten temat.