Autentyczność w sprzedaży

Do napisania niniejszego postu skłoniła mnie wczorajsza wizyta w sklepie z ubraniami. Od dłuższego czasu nosiłem się z zamiarem opisania zachowań różnego rodzaju sprzedawców. Produktów zarządzania i różnego rodzaju szkoleń. Sklepikarzy, Telemarketerów, Przedstawicieli Handlowych, Reprezentantów. Nie jest istotna nazwa stanowiska – handlowców. Wczoraj trafiło na sprzedawcę w sklepie z ubraniami. Nie istotny jest rodzaj elementu ubioru ani marka, który chciałem kupić. Mogą to być buty, spodnie, garnitur, bielizna – cokolwiek. Poszukiwałem konkretnej rzeczy, która jest mi potrzebna ponieważ zniszczyła się poprzednia. Byłem zatem ewidentnym klientem, który chce kupić konkretną rzecz. Ma zidentyfikowaną potrzebę z odpowiednimi cechami.

Na pytanie czy macie jasne spodnie w rozmiarze L. Otrzymałem odpowiedź, że nie ale mamy ciemne w rozmiarze M. Hmmm… może to i była jakaś propozycja. Zamarłem. Widać handlowiec moje milczenie wynikające z zaskoczenia odebrał jako zastanawianie. W każdym razie raczył oferować mi kolejno kolejne elementy ubrania: sweterki, marynarki i płaszcze. Argumentując że teraz modne i że wiosna i w ogóle cool. Ciekawe były też argumenty handlowca (pamiętając że ja nadal milczę), że cena tego sweterka jest tak wysoka bo zaprojektował go nie kto inny jak…że ten płaszczyk jest z takiej wełny, że przeżyje (tzn. długo będzie noszony) nawet mnie samego, a marynarka to już w ogóle szczyt gustu i w tym sezonie będzie go nosić sam… I właśnie, zakładając, że handlowiec mówi prawdę. Oznacza, że wie. Oznacza to, że ktoś mu o tym powiedział. Tak… wrócił dopiero co ze szkolenia. Brawo. Może tę nową wiedzę zastosować w pracy. A, że bezrefleksyjnie. Przecież powiedzieli na szkoleniu że ma tak mówić.

Co raz częściej spotykam takich właśnie handlowców. To chyba oznaka naszych czasów. Sprzedaż przestaje być zaspokajaniem potrzeb, prezentacją użytecznych wartości, doradztwem, czy choćby miłą dla klienta rozmową. Staje się manipulacją. Różne techniki uczą handlowców jak zmanipulować Klienta. Uczą handlowców jak być – no właśnie jak coś czym w ogóle nie jest – zupełnie jak z zupką w proszku – produktem instant. Handlowcem instant. Handlowcem namiastką. Handlowcy są jak patchwork – po składani z kawałeczków różnych atrakcyjnych i niewątpliwie użytecznych technik i umiejętności ale gdzie jest miejsce na ich prawdziwą autentyczność i szczerość. A przecież dzisiaj, w dobie mediów społecznościowych tak wiele się mówi o tym, że oryginalność, wiarygodność, autentyczność zjednują klientów.

Nie dla każdego handlowca dana technika będzie odpowiednia i nie na każdego klienta zadziała. A jeśli nie zadziała może przynieść więcej szkody niż pożytku. Jeśli handlowiec nie będzie autentyczny w tym co mówi i jak się zachowuje to straci swoją wiarygodność. Czy chcielibyśmy kupić coś od kogoś kto jest nie wiarygodny? Pytanie w sumie retoryczne. Zastanawiające jest jednak to, że mimo, że to nie działa to takich handlowców jest coraz więcej. Chyba, że tylko mnie się wydaje, że tak jest. A może jednak to działa bo …. „ciemny lud to kupi”. Bo szukając jasnych spodni w odpowiednim dla mnie rozmiarze jednak większość w takim wypadku kupi spodnie ciemne i za małe?

Na koniec, już w wyjściu, handlowiec mnie zastrzelił: „ale mamy promocję z okazji dnia kobiet – 20% taniej”. Czy ten argument miał mnie skłonić do zmiany decyzji? Powstrzymać od wyjścia ze sklepu? Zmienić moją potrzebę? Nie mam pojęcia. Zabrzmiało to co najmniej desperacko i skłoniło zastanowienia czy ja chcę robić tam zakupy? Gdy będę potrzebował kolejnego elementu ubrania zastanowię się dwa razy czy wejść do tego sklepu.

Handlowcy, Telemarketingowcy, Reprezentanci, a przede wszystkim ich wszystkowiedzący szefowie i „pisacze” skryptów – zastanówcie się, czy aby ten scenariusz, ta taktyka i te narzędzia rzeczywiście się sprawdzą, i czy aby wasi podwładni zrozumieli przekaz?